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本文發(fā)表于《中國冶金報》2012年第26期冶金內(nèi)參 作者 盛志誠 2012年5月

一、行業(yè)現(xiàn)狀

近期，筆者訪問了全國各地的鋼鐵物流企業(yè)和物流園區(qū)，其間我們無數(shù)次與各地鋼貿(mào)商分享這樣的體會——傳統(tǒng)運營盈利模式已迫近死亡。

回顧總結(jié)下來，傳統(tǒng)鋼貿(mào)盈利模式無外乎這樣幾個套路：套路一是“賭行情”，即在每年冬儲期將資金頭寸放大，囤儲一批現(xiàn)貨，等待來年春季漲價套現(xiàn)，這一套路不再可行的原因，一方面是價格上漲幅度不足以支持穩(wěn)定獲利，另一方面則是國內(nèi)需求弱勢，春季也開始出現(xiàn)跌價行情。套路二是“做代理”，穩(wěn)定賺取一點差價，并且在不利行情階段等鋼廠補差，這一套路逐漸不可行的原因在于，一方面出場價格總是高于市場價格，另一方面則是由于鋼廠自身盈利能力的弱化。套路三是“搬磚頭”（也叫“拼縫兒”、“牽?！保?，這種模式很大程度上依靠信息不明和自己對市場的熟悉，隨著信息透明度越來越高，這種套路也接近盡頭。套路四是“融資貿(mào)易”，即鋼鐵貿(mào)易只是外套，依靠貿(mào)易取得融資，由于融資成本的上升、穩(wěn)定盈利投資渠道的缺失，類似模式也逐漸受到考驗。套路五是“做終端 ”，依靠各種渠道找準終端需求，然后匹配需求獲利，近些年來終端需求并不好匹配，“要求多、風險大”是共識，風險主要來自不確定的價格波動風險、以及潛在的主動或被動被騙風險。套路六是“供應鏈”，即從上游資源、中間物流、下游需求、資金統(tǒng)籌全面參與，這個模式要求較高，資源配置要求高、處置方案要求高、人員素質(zhì)要求高。

為什么會出現(xiàn)上述的變化？在與朋友探討商業(yè)周期理論之前，這一切還只是被當作行業(yè)知識。但如果結(jié)合周期理論，依照繁榮階段——危急階段——蕭條階段——恢復階段，來看鋼貿(mào)行業(yè)的榮辱興衰和未來走勢，我想對行業(yè)未來發(fā)展之路的選擇，會更加有幫助。

二、死因剖析：資金與價格

1.周期理論的引入。始于2002年的這一輪經(jīng)濟快速增長，是嚴格意義上投資拉動型增長周期，我們經(jīng)歷了月度國內(nèi)固定資產(chǎn)投資額從1600億元（2004年2月）到33300億元（2012年5月）的變遷，再到2012年6月份單月41786億元高額投資。這中間最為顯著的變化，莫過于貨幣供應的變化。

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從簡單的單月固定資產(chǎn)投資，可以折射出貨幣增發(fā)供應帶來的后果。商業(yè)周期理論告訴我們，“當政府為了刺激經(jīng)濟，人為壓低銀行利率、增加貨幣時，那些在正常市場利率下并不盈利的項目就變得可以盈利了。同時，因為利率低，企業(yè)家得到銀行貸款更容易了。更多的錢涌入市場。這時，企業(yè)家并不能分辨，他得到更多貸款，是因為他的本事大了，還是因為貨幣增發(fā)。他只能根據(jù)各種價格信號進行計算。如果計算的結(jié)果是盈利，他沒有理由不投資那些項目。”

純粹的傳統(tǒng)鋼貿(mào)商盈利模式，應該是指前問所述六類模式中的前五種，“賭行情”、“做代理”、“融資貿(mào)易”和“做終端 ”模式說到底，是融資成本與盈利空間的較量。將前五類模式可能影響盈利的因素歸納概括起來，無外乎這樣兩個：一是價差，二是資金。無論對于礦商、鋼廠、鋼貿(mào)商、鋼鐵消費用戶或者銀行而言，他們的融資成本與盈利空間比較下來，只要還在獲利，就不會停止項目的運應，于是我們看到了鋼鐵產(chǎn)能規(guī)模的不斷擴大、鋼貿(mào)商群體的不斷擴大、投資項目的不斷增多擴大。

2.問題的浮現(xiàn)

根據(jù)筆者觀察，要保持經(jīng)濟周期處于景氣狀態(tài)，假設條件中，少不了要有用之不盡的資金，另外要有不斷增長的資金需求（也就是投資項目），資金成本的增長要低于利潤空間的增長。

按前述鋼鐵貿(mào)易行業(yè)的盈利模式分析而言，融資成本受宏觀調(diào)控（政府之手）、同業(yè)競爭（市場之手）等因素影響，由于宏觀調(diào)控左右著資金成本，已經(jīng)遠遠超過了鋼鐵貿(mào)易可能的盈利增長空間。

處在鋼鐵物流產(chǎn)業(yè)鏈上的冶金原料生產(chǎn)行業(yè)、鋼鐵生產(chǎn)行業(yè)、鋼貿(mào)行業(yè)、各類鋼鐵消費行業(yè)（建筑、汽車、器械制造、造船、鐵路、能源、家電等）、金融行業(yè)中，鋼鐵生產(chǎn)、鋼鐵消費和鋼貿(mào)行業(yè)，都在遭遇類似的情況。

本來的傳導機制應該是這樣的。當市場之手確立了利率，金融機構(gòu)會將吸收的存款資金有選擇性地釋放到各個行業(yè)，包括鋼鐵物流產(chǎn)業(yè)鏈上眾行業(yè)。鋼鐵消費行業(yè)在獲得資金并預期盈利，釋放鋼材需求；鋼貿(mào)行業(yè)或者生產(chǎn)企業(yè)獲得訂單釋放后，核算成本后會向其上游釋放需求；冶金原料企業(yè)獲得訂單（或根據(jù)對訂單的預期）后，核算成本后，組織原料供應。

事實的傳導機制卻是這樣的。鋼鐵消費，在很大程度受到調(diào)控之手的影響，資金成本的高低，直接影響其鋼鐵消費行為。同時，龐大鋼貿(mào)的同業(yè)競爭群體，促使定價模式扭曲，龐大的鋼貿(mào)群體在景氣周期同時選擇“囤貨賭行情”，錯誤制造虛擬需求訂單，而在危機周期同時選擇輕庫存運行，則讓產(chǎn)能過剩倍顯。而作為鋼貿(mào)行業(yè)群體而言，許多人在不贏利開始后會選擇堅持，因為許多人認為不贏利是暫時的，沒有從盈利模式本身去思考，是模式出了問題。

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由圖不難看到，當2008年全球性金融危機來襲時，貨幣政策選擇了四次降息，并大舉財政投入“4萬億”，這使得實際融資成本出現(xiàn)了戲劇性變化，以西本新干線監(jiān)控的銀行承兌匯票貼現(xiàn)利率而言，銀票月貼現(xiàn)利率一度低至1.38‰（時間在2009年5月中旬，折合年化利率約1.63%，當時的貸款基準利率維持在5.31%），這個最低是危機前貼現(xiàn)高峰時期的1/6。這種利率政策的維持，與當時商品價格的迅速回升形成對比，對鋼鐵生產(chǎn)而言，我們見證了（下述數(shù)據(jù)來自國家統(tǒng)計局），2008年10月份一度萎縮至3440萬噸（折合4.05億噸/年），而在這一系列刺激政策之后，鋼鐵產(chǎn)能攀升至2012年時的6160萬噸（折合7.39億噸/年）。

這中間：鋼鐵消費用戶的“貢獻”在于，刺激之下迅速釋放出不可持續(xù)的需求泡沫；鋼貿(mào)商的“貢獻”在于，非常便捷從金融機構(gòu)取得廉價資金，大力發(fā)展了“囤貨賭行情”和“融資貿(mào)易”盈利模式，并樂此不疲；鋼鐵企業(yè)的“貢獻”，除了上述產(chǎn)能的擴張以外，還因此背負了高成本，并挽救了瀕臨衰敗的國際鐵礦石巨頭（2009年6月，海關統(tǒng)計的鐵礦石進口成本一度跌至68美元，并在中國需求的支撐下，一路V型反轉(zhuǎn)，上漲至176美元）。

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3.問題的爆發(fā)

當溢美之詞還未絕于耳，新的問題來臨了。資金價格信號扭曲不可能持續(xù)下去，否則通脹最終將帶來蕭條。在CPI一路走高的刺激之下，始于2010年10月的新一輪加息政策，如期而至，這一輪加息周期持續(xù)約9個月，總計加息5次，名義貸款利率最高上調(diào)至6.56%，按道理并沒有恢復到2008年危機前的水平。但同樣是觀察西本新干線監(jiān)控的銀行承兌匯票貼現(xiàn)利率，你會發(fā)現(xiàn)，銀票貼現(xiàn)利率一度高至11.31‰（時間在2011年9月中旬，折合年化利率約13.572%，當時的貸款基準利率維持在6.56%）。

資金成本的高漲，讓所有人感到不適，鋼鐵生產(chǎn)行業(yè)擴張的速度下降，粗鋼產(chǎn)量一度下滑到5000萬噸/月以下，但最至關重要的影響，體現(xiàn)在兩個方面：一是下游需求釋放受資金影響嚴重，二是樂于資金洪水中部分鋼貿(mào)商，突然發(fā)現(xiàn)退潮以后，自己原來是在裸泳。

在鋼鐵物流行走過的城市，上?！仪f——邯鄲——杭州——武漢——北京——鄭州——成都——揚州——淮安等地，鋼貿(mào)商群體是退潮后叫苦最多的群體，也的確實最受煎熬的群體，微利、虧損、跑路、被斷貸、被詐騙、詐騙，與這個行業(yè)風光時的一擲千金、豪車盈門、迎來送往形成了鮮明對比。

隨著資金成本的提升，盈利能力不再、盈利能力持續(xù)向個別行業(yè)偏離，原本盈利的項目，也會隨著資金成本的增加、進而引發(fā)資金的規(guī)模受限，變成不盈利甚至虧損的項目。這種變化，在產(chǎn)業(yè)鏈上由一個行業(yè)傳導到另外一個行業(yè)，需要一個周期，掩蓋的問題越深、傳導周期越長久，最終造成的經(jīng)濟利益?zhèn)蜁酱?。從這個角度來看，目前除了鐵礦石生產(chǎn)行業(yè)尚處于豐厚盈利狀態(tài)以外，其余鋼鐵產(chǎn)業(yè)鏈上各行業(yè)，都已把問題暴露無余。

三、商業(yè)周期理論以外的思考：鋼鐵產(chǎn)業(yè)鏈模式創(chuàng)新

潮水終將退去，是時候找件合適的衣服了。面對鋼鐵產(chǎn)業(yè)這樣的局面，生產(chǎn)產(chǎn)能龐大；面對時下的經(jīng)濟環(huán)境，減息周期開啟。宏觀調(diào)控下的低利率還能激起多少泡沫？鋼鐵產(chǎn)業(yè)鏈在這樣的經(jīng)濟背景下，該如何定位發(fā)展呢？筆者認為，有識之士應當從泡沫中抽身出來，著手打造或加入一條有競爭力的供應鏈。

1.對定位的思考。依靠單打獨斗，讓“盈利空間”超越“融資成本”，從而重樹鋼貿(mào)行業(yè)新的盈利模式，并不會是一件容易的事情。作為新運營格局下的鋼鐵產(chǎn)業(yè)鏈上，鋼貿(mào)商是應該重新給自己找準定位的。

定位思考，優(yōu)劣自評。作為鋼鐵貿(mào)易商，在行業(yè)能生存的根本要素，一定是具備基于自身核心競爭力之上的盈利模式。鋼貿(mào)商具備什么核心競爭力？能夠取得廉價成本的融資，還是下游終端用戶依賴你的服務是物流整合能力強大，還是總能取得銷量好的鋼材資源？

在同業(yè)競爭依舊激烈之時、融資成本未見徹底解決之前、下游需求解決更加考驗智慧之際，接下來的行業(yè)競爭，一定是對基于資金、價格控制能力為核心競爭力的考驗，核心競爭力是否存續(xù)，關系到一個企業(yè)在這個行業(yè)的去留問題。

縱觀20余萬家鋼鐵貿(mào)易商的經(jīng)營現(xiàn)狀，在融資、下游服務、物流整合、鋼材資源同時占得優(yōu)勢的企業(yè)是鳳毛麟角。部分央企、鋼鐵生產(chǎn)企業(yè)所屬貿(mào)易公司，在融資成本、融資能力方面占得先機，并依據(jù)天然地位取得了一定的鋼材資源優(yōu)勢，但是在下游服務、物流整和領域卻乏善可陳。部分民營企業(yè)在下游服務方面取得了寶貴經(jīng)驗，并且同樣在融資成本控制領域取得了一定進步，但是受限于企業(yè)所屬性質(zhì)因素，好的方法模式得不到資金規(guī)模、鋼材資源的支持配合，發(fā)展乏力。在超過7億噸的粗鋼產(chǎn)能中，我們能看到眾多千萬噸、數(shù)千萬噸級別的生產(chǎn)企業(yè)，卻難看到與之規(guī)模匹配、服務先進的鋼貿(mào)流通企業(yè)。

不難發(fā)現(xiàn)，99%鋼貿(mào)流通企業(yè)并不同時具備上述融資、下游服務、物流整合和鋼材資源優(yōu)勢，而要在今后的產(chǎn)業(yè)變革中取得優(yōu)勢，又必須要比別人多一份優(yōu)勢。但是，對于部分優(yōu)勢而言，例如融資能力，例如涵蓋物流解決能力、價格解決能力、資金解決能力的綜合服務能力，例如取得資源的優(yōu)勢，又不是一朝一夕能夠改變并建立優(yōu)勢地位的。

綜合來理解，未來的行業(yè)發(fā)展，勢必朝著核心資源取長補短、合作共贏方向去發(fā)展，這樣的定位清晰之后，多方合作的電子商務平臺經(jīng)營模式，也就應運而生了。

2.做平臺？

其實用心觀察一下鋼鐵行業(yè)，從生產(chǎn)、到流通、再到部分終端用戶，乃至到部分做資訊的機構(gòu)，都在試圖搭建一個溝通鋼鐵產(chǎn)業(yè)產(chǎn)需關系的平臺。然而，一哄而上建平臺之前，每個企業(yè)都思考幾個問題。

第一，你的平臺具備什么優(yōu)勢？你的平臺是建立在鋼鐵行業(yè)基礎上的，那么傳統(tǒng)競爭項下的競爭優(yōu)勢——融資、下游服務、物流整合或者鋼材資源優(yōu)勢，平臺具備多少？做平臺，基礎優(yōu)勢資源如果不具備，應該可以停下來，除此以外，平臺在技術研發(fā)、技術人員、技術投入的比例有多大？切忌以為，建一個網(wǎng)站，能夠掛一掛鋼材資源，或者有一套準期貨軟件，就算是技術投入了。按照鋼鐵行業(yè)現(xiàn)在規(guī)模和從業(yè)人數(shù)，保守估算，要做一個區(qū)域電子商務平臺，沒有5000萬元的硬件、軟件以及維護技術人員投入，是不太可能實現(xiàn)的。

第二，你的平臺為誰服務？是所有人，還是特定的某一部分人？

第三，你能帶給平臺參與者什么？平臺的優(yōu)勢以某種形式廣泛給平臺參與者共享的資源，最終轉(zhuǎn)化為盈利能力的工具。例如融資能力，例如下游服務中的風險對沖方案，例如物流綜合整合資源，再例如優(yōu)勢鋼材資源的組織。

第四，平臺利益分配機制如何設置？所有的優(yōu)勢，最終需要轉(zhuǎn)化為商業(yè)利益，而鋼鐵產(chǎn)業(yè)鏈上的每一個行業(yè)，當然包括鋼貿(mào)行業(yè)，都需要正當?shù)纳虡I(yè)利益維持正常的周轉(zhuǎn)。因此，憑借諸多優(yōu)勢搭建平臺以后，各方的利益如何確保，是需要平臺建設方思考的問題。這一點問題不解決，平臺運營的長期性會受到質(zhì)疑。

3.選平臺

以上介紹是如何做平臺，其實，其中已經(jīng)將如何選擇平臺的原則，介紹給大家了。作為自我評估后，條件適合在鋼鐵產(chǎn)業(yè)鏈上繼續(xù)生存發(fā)展的群體而言，選擇平臺的準則，務必選擇優(yōu)勢互補，適合自身優(yōu)勢發(fā)揮，并能夠取得商業(yè)利益的平臺。就目前鋼鐵行業(yè)已有的平臺，筆者個人也做一個分類，結(jié)合與業(yè)內(nèi)人士的探討，對現(xiàn)有平臺做一個簡單比較。

類型一：生產(chǎn)企業(yè)搭建平臺。以生產(chǎn)企業(yè)為主導搭建的平臺，主要以銷售生產(chǎn)企業(yè)自己生產(chǎn)的產(chǎn)品為主，或者為生產(chǎn)企業(yè)采購部分原輔料、配件等產(chǎn)品。這一類型，可以理解為是生產(chǎn)企業(yè)的ERP外延，代表類型有寶鋼東方鋼鐵、河北鋼鐵鋼材交易中心、武鋼鋼材賣場等。

優(yōu)勢：知名度較高，自有資本體系龐大，有一定的區(qū)域資源優(yōu)勢。

劣勢：下游渠道服務能力有待提升；服務意識及經(jīng)驗問題；過分向流通領域延伸競爭后自身風險增加（自有庫存風險、物流控制風險）；同業(yè)競爭之下，難以實現(xiàn)跨企業(yè)流通合作；技術支持服務能力有待提升，技術支持欠缺。

類型二：第三方資訊機構(gòu)搭建的平臺。以各地資訊機構(gòu)為主搭建的平臺，主要以賣方資源銷售、買方求購信息為主，主要提供資源信息。

優(yōu)勢：具備一定區(qū)域平臺特征；理論上更具公信力；部分具備一定融資能力。

劣勢：對買賣過程的鋼材品質(zhì)、融資風險缺乏控制；無傳統(tǒng)鋼貿(mào)項下的綜合服務能力；物流解決能力欠缺；融資能力較為空泛，無落地項目；無上游資源取得經(jīng)驗，無下游渠道服務經(jīng)驗；技術支持服務能力有待提升，用戶體驗、技術支持欠缺。

類型三：流通企業(yè)搭建的平臺。以傳統(tǒng)鋼貿(mào)流通企業(yè)轉(zhuǎn)型而來搭建的平臺，主要以取得上游資源服務下游客戶需求為主。也有類似實行買賣會員結(jié)算制度的平臺。

優(yōu)勢：具備取得上游資源經(jīng)驗；具備服務下游用戶經(jīng)驗；具備積極融資取得能力；具備物流整合能力；部分注重用戶體驗投入；部分具備驚人的技術投入儲備。

劣勢：影響力有待提升；融資規(guī)模有一定局限。

電子商務平臺

鋼材供需失衡、信息不對稱，行業(yè)發(fā)展缺少分工合作、同業(yè)惡性競爭激烈，隨著資本價格利率的調(diào)整，鋼鐵產(chǎn)業(yè)混沌地擴大規(guī)模、利潤縮減，傳統(tǒng)盈利模式的逐漸坍塌，預示著一個行業(yè)階段的結(jié)束。新形勢下，客觀要求鋼貿(mào)流通企業(yè)對自身進行客觀評估，而后選擇適合自己發(fā)展要素需求的平臺進行合作。

前面我們分析了過去的問題，也總結(jié)了部分搭建平臺、選擇平臺的法則，供大家參考。以下我們用最為簡單邏輯，為大家梳理一次。

鋼貿(mào)企業(yè)，需要獲得無非是這樣幾點核心要素：一為資金成本議價能力，取得能夠支撐發(fā)展的規(guī)模相匹配的資金信用；二為對下游的定價能力，合理定價；三為對上游資源的議價能力?，F(xiàn)有盈利模式的坍塌，核心就是這三個能力的坍塌，鋼貿(mào)商對上下游都缺乏議價能力，而原有的信息對銀行單個貿(mào)易商微乎其微。要讓自己的核心競爭力成為盈利模式的驅(qū)動力，選取適合電子商務平臺，取得兩個議價能力、一個合理定價能力，是重樹鋼鐵產(chǎn)業(yè)生態(tài)的關鍵所在。