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“10月份我們每天的出貨量在800~1000噸，現(xiàn)在從11月份的這十多天來看，已經(jīng)減半到每天400~500噸了?！?1月17日，東北三省已進入冬季，哈爾濱盛大工貿(mào)發(fā)展公司采購部經(jīng)理張敦成看了公司這幾天的銷售量后告訴現(xiàn)代物流報記者。

天寒帶來連鎖反應(yīng)

“東北地區(qū)，尤其是黑龍江每年進入11月份就是鋼材銷售淡季了。”張敦成很無奈地表示，“目前很多建筑、安裝等外部作業(yè)的施工都陸續(xù)進入收尾階段，當(dāng)氣溫到了-10℃的時候，基本都停工了，而且這種狀態(tài)一直要持續(xù)到來年春節(jié)以后。”

此外，即使是對于冬季里室內(nèi)施工來說，為了保證車間采暖需要，也需要在冬季里支付一筆不小的“高燒費”。黑龍江冠日管理咨詢總經(jīng)理杜艷雪表示，“這種現(xiàn)象在哈爾濱或者北方是比較普遍的，因為氣溫原因，至少使三分之一的行業(yè)受到影響，如果企業(yè)覺得取暖成本過高的話，就干脆在冬季停工?！?/p>

由于室外施工、室內(nèi)加工制造業(yè)的停產(chǎn)或減產(chǎn)，使當(dāng)?shù)卣w用鋼量收縮，進而影響到了像哈爾濱盛大工貿(mào)發(fā)展公司這樣的鋼材貿(mào)易企業(yè)。

冬天帶來的影響還有交通方面因素，張敦成表示，雖然目前降雪較少，對交通影響不大，不過去年的一場大雪，不單是交通，而且存貨場上貨物的裝卸也都受到影響，使公司的進貨、出貨都異常緩慢，很多貨車等了幾天都無法進行裝卸。

“旺季的時候每天的銷售額為100萬~200萬元，現(xiàn)在每天也就20萬~30萬元的銷售額，再過兩天就不賣了?！闭诶霉緲I(yè)務(wù)較少的機會上培訓(xùn)課的哈爾濱龍海金屬材料有限公司總經(jīng)理趙景榮也對記者表示。

不僅是黑龍江，在記者調(diào)查的黑龍江、吉林、遼寧的鋼材貿(mào)易企業(yè)中，都不同程度面臨著這一困難，甚至有的公司目前已經(jīng)沒有任何銷量了。

試圖調(diào)整經(jīng)營與管理

面對季節(jié)對經(jīng)營的不利影響，很多企業(yè)也在設(shè)法減少損失。

在北京地區(qū)，目前季節(jié)因素影響相對較小，北京中鋼新業(yè)經(jīng)貿(mào)有限公司總經(jīng)理王金寶表示，11月份由于鋼材用戶的備貨等因素，每天的銷售量反而比10月份多了一倍，不過，隨著天氣繼續(xù)轉(zhuǎn)冷，到12月份預(yù)計會減少四分之一。屆時，將采取減少庫存的方式減少公司的資金壓力。

北京普德金屬集團有限公司董事長王永福告訴記者，由于公司在南方有銷售渠道，當(dāng)北方市場需求減少的時候，會增加在南方地區(qū)的供貨量，從而緩解公司業(yè)務(wù)量減少的問題。

不過，這一方式并非對所有企業(yè)適用，哈爾濱龍海金屬趙景榮表示，其公司一直在北方市場渠道銷售，在南方開發(fā)新的市場會面臨高成本的困難。

冬季里這些貿(mào)易企業(yè)面臨的另一個問題是淡季的人員管理。記者了解到，很多貿(mào)易公司的員工，尤其是銷售人員在冬季面臨無事可做的情況，遼寧鞍山市廣普鋼鐵經(jīng)貿(mào)有限公司董事長柳放甚至告訴記者，現(xiàn)在其公司里最忙的是會計。

長春市國碩物資經(jīng)銷處經(jīng)理胡廣表示，每年到了這個時候都沒有銷售，要到來年4月份才能開始銷售，因此員工來了往往沒事做，都是上上網(wǎng)，或者看一些資料來學(xué)習(xí)。

對此，中鋼新業(yè)王金寶的解決辦法是安排公司里十幾個銷售人員去維護客戶關(guān)系，之前沒見過的客戶去上門拜訪，并著手做今年的總結(jié)和來年的計劃。

也有的公司比較積極一些，據(jù)張敦成介紹，到了冬季其公司也會參加一些投標(biāo)活動，組織銷售員工進行準(zhǔn)備，不過，這也是為來年的銷售做準(zhǔn)備，這個冬天的銷售量是不會因此有起色了。

事實上，到了冬季淡季，北方鋼材貿(mào)易公司銷售量減少以及銷售人員的利用率較低幾乎是不可避免的情況，而作為企業(yè)所能做到的只是緩解這一狀況。

需要落地化方案

黑龍江冠日管理咨詢總經(jīng)理杜艷雪表示，在市場的淡季，對企業(yè)員工工作量減少的問題通常有以下的選擇：一是做內(nèi)部培訓(xùn)，加強內(nèi)部人員素質(zhì)提升，具體的內(nèi)容和形式可根據(jù)崗位不同而靈活安排。二是加強與客戶聯(lián)系，比如安排客戶到南方旅游，溝通感情等。再有就是利用淡季完善內(nèi)部管理，比如在旺季表現(xiàn)出來的安全、質(zhì)量問題，當(dāng)時沒有時間解決，會利用冬季制定規(guī)章制度，完善作業(yè)流程，加強安全防范等。

此外，對于民營的中小型企業(yè)來說，杜艷雪表示，還可以采用的降低成本方式是將固定員工與臨時員工比例進行適當(dāng)組合。一些臨時工作人員可以在冬季不用，到旺季再陸續(xù)聘請過來，如一些季節(jié)性行業(yè)通常采取的都是這種方式。至于在固定員工與臨時員工的比例安排上，這需要考慮找新員工難易度以及公司對員工專業(yè)水平需求高低等因素。

當(dāng)然，這種方式對于鋼材貿(mào)易企業(yè)來說，顯得有些極端。一位小型鋼貿(mào)企業(yè)老板表示，其只要核算一整年的固定成本，整年的銷售量如果超過了就是純利潤，并不以每個月的利潤作經(jīng)營的調(diào)整。
杜艷雪給出的一個折中降低成本方案是，一些企業(yè)在淡季里給固定員工如銷售人員開出基本保底工資，事實上目前很多銷售公司也是這樣做的。但是對于臨時員工也可以采取這種方式，比如給臨時員工最基本的保障，而且其淡季也可以去別處做臨時工，不過在公司淡季有崗位培訓(xùn)的時候需要到位。這樣，既可以緩解成本問題，也可以避免企業(yè)在旺季到來的時候難以找到合適員工的問題。
目前，企業(yè)面臨的具體問題似乎更為復(fù)雜?！拔业钠髽I(yè)不成規(guī)模，因此很多管理體系難以融入運用，而且有些方法對我們鋼貿(mào)行業(yè)也不適用，很多時候我覺得這個問題沒辦法解決?！弊鳛橐患易逍弯撡Q(mào)公司的企業(yè)主趙景榮表示。（現(xiàn)代物流報）