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這些年， 隨著全行業(yè)的日漸衰敗 鋼材價格的長期低迷，廣大代理商是日漸艱難，舉步唯艱， 怎么才能突破紅海行業(yè)， 在這個行業(yè)求生存發(fā)展 ，成為了眾多貿(mào)易商揮之不去的困擾。一方面企業(yè)要做大，手里連像樣鋼廠代理的帽子都沒有，企業(yè)何談發(fā)展壯大；另一方面，成本不可控，市場價格的大幅波動成了擺在代理商面前的最大難題，代理商常年面臨著出廠價和市場價格倒掛的殘酷現(xiàn)實。

金融危機以前，鐵礦石還是長協(xié)礦制度，雖然隨著粗鋼產(chǎn)量的增長，礦石價格是水漲船高，但是談下來一般也就是幾十美金， 但是鋼材成品的價格可以達到4000、5000 甚至6000元/噸的價格，當(dāng)時產(chǎn)能還沒有像現(xiàn)在這么膨脹惡化，鋼廠的盈利甚至可以達到單噸2000元/噸元以上的水平。鋼廠的高盈利，保證了代理商作為鋼廠的分銷渠道，基本上是不承擔(dān)價格波動的風(fēng)險，貿(mào)易商為鋼廠提供資金支持，鋼廠為貿(mào)易商承擔(dān)價格波動的風(fēng)險，鋼廠有足夠的盈利能夠保證代理商的基本利益，雙方的合作是互惠互利的?？上Ш镁安婚L，隨著產(chǎn)能的日漸膨脹，飽和到嚴(yán)重過剩，對鐵礦石需求的大幅增長導(dǎo)致了鐵礦石成本，常年維持在高水平的基礎(chǔ)上，以最近這幾年來說，普氏62%品味的鐵礦石均價都要達到120美元/噸以上，而鋼材成品的價格甚至要遠低于2008年金融危機前的水平， 鋼廠的效益一落千丈，高盈利變成了在盈虧平衡線上的掙扎甚至是全行業(yè)虧損。行業(yè)風(fēng)險的不斷暴露，負面新聞纏身，信貸資金呆壞帳屢屢發(fā)生，銀行也終于失去了耐心。行業(yè)資金在急速撤離，連鋼廠也都面臨著洗牌的殘酷命運， 俗話說達則兼及天下 ，窮則獨善其身 ，鋼廠在自身難保的情況下， 哪還有余力顧的上廣大代理商的生存狀況。 更多時候， 鋼廠不但不能保證代理商的基本利益，甚至出廠價格常態(tài)化高于市場實際售價， 以貿(mào)易商的虧損來彌補自身的虧損。 那么在這樣的情況下，貿(mào)易商做為鋼廠的分銷渠道還有存在的價值嗎？

環(huán)境已經(jīng)變了，我們不能改變環(huán)境，但是多少我們可以改變自己去迎合市場的變化。鋼材市場的大部分代理商目前仍然堅持的是，鋼廠有什么賣什么， 有多少計劃量就賣多少量， 筆者對這一模式深不以為然。鋼廠自身都泥菩薩過江，是不可能兼顧貿(mào)易商的基本利益的， 貿(mào)易商更應(yīng)該做的是，是借助鋼廠代理的平臺， 更加積極的拓展自身的渠道， 以平臺求渠道， 以代理基本量來求規(guī)模，以規(guī)模來求效益，通過品牌相互替代的特點和跨區(qū)域的價格差追求贏利。 筆者簡單以南京沙鋼代理舉個例吧 ，比如說就可以通過沙鋼安陽分廠成本上的優(yōu)勢來實現(xiàn)量的突破，在完成沙鋼總廠任務(wù)的同時，在總廠和分廠常年存在價格差實際情況下，不斷地快進快出，在快速運轉(zhuǎn)中規(guī)避市場價格的風(fēng)險，同時實現(xiàn)了平臺量的延伸，獲得平臺的額外收益。同時沙鋼、永剛、南鋼、馬鋼在南京統(tǒng)一歸類于一類品牌，相互替代能力極強，那么銷售沙鋼的同時， 完全可以積極主動向客戶推薦永鋼、南鋼、馬鋼等相近品牌，有價差就搬，主動出擊，企業(yè)不光是生存問題解決了，日積月累，還可以達到占領(lǐng)一定的市場份額，提高企業(yè)知名度和美譽度。品牌價值的提升又可以更便利的開拓工程類業(yè)務(wù)，通過對終端的直接和一條龍服務(wù)，不但擴大了銷售渠道，流通環(huán)節(jié)的減少，又實現(xiàn)了更大的利潤空間 。

最后筆者還想談?wù)勪摬钠谪浐唾Q(mào)易商的關(guān)系。鋼材期貨上市以來，鋼材市場不少老板對鋼材期貨談虎色變，到處是某某某虧損的消息，其實不過是好事不出門，壞事卻傳千里而已。 鋼材期貨對于貿(mào)易商來說不但可以提高資金的效率， 同時更是極端情況下對沖風(fēng)險的理想工具。代理商平常最糾結(jié)的屯貨拋貨的行為，都可以通過鋼材期貨來化解資金壓力和對沖風(fēng)險。鋼材期貨和現(xiàn)貨的價格雖然經(jīng)常也會出現(xiàn)背離，但是從中期來說， 二者的價格走勢幾乎是一樣的，按照現(xiàn)在的市場價格，假設(shè)行情來臨，以囤積1000噸沙鋼現(xiàn)貨計算，大概需要準(zhǔn)備340萬的資金，如果以囤積2個月的時間來算的話，則還需要每月40/噸的左右資金成本，獲利兌現(xiàn)還是件費時費力的事。但是期貨上吃1000噸貨所需要的資金正常也不過40萬，占用的資金只是囤積現(xiàn)貨的一個零頭，而且后期的獲利兌現(xiàn)也遠沒有現(xiàn)貨那么勞心費力。如果遇到下跌行情，大把的庫存在手，人心惶惶下，又是買漲不買跌，難道眼睜睜的看這庫存大幅度貶值嗎？這時候完可以在期貨上賣出相等數(shù)量的現(xiàn)貨進行套保提前賣出 實現(xiàn)庫存的價格鎖定，某些有影響力的大代理商甚至可以利用手中的現(xiàn)貨為期貨服務(wù)，在市場低價拋售，既獲得了鋼廠補差，還可以壓低后期的資源成本壓低市場風(fēng)險，在期貨上實現(xiàn)更大的收益，是一舉三得的好事。 那些對期貨聞虎色變的人，更多是不知怎么利用這一平臺為自己服務(wù)，簡單把期貨當(dāng)成了賭漲賭跌的投機工具。 長此以往， 必然是撞的頭破血流，還是應(yīng)該用更加客觀公正的態(tài)度去理解期貨，更好的為我所用。

鋼材代理是貿(mào)易企業(yè)發(fā)展壯大，擴大影響力的必經(jīng)之路。在行業(yè)整體不景氣的大背景下成千上萬的人依然選擇了迎難而進，因為他們有他們的鋼材夢。新的一年來臨，祝愿有志的鋼材商們以更加積極的心態(tài)來迎接明天，待從頭，收拾舊山河。 （筆者吳文軍qq 113574930歡迎各位行業(yè)精英交流指教）